销量近 1000 万的「轻养生」品牌，如何用小红书、微博狂撩粉丝种草？

短短六个月时间，热销 25 万 3672 朵大马士革三型玫瑰，35 万 4339 片灸贴，店铺复购率达到 36%，每月全网 GMV 近千万……做出这样的成绩，羽心堂有一个「杀手锏」——晒单返券。

商家心声

通过晒单激励客户把真实的使用体验分享出来，我们可以从客户的反馈中发现、搜集一些问题，从而不断优化产品。

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缘何看上小红书、微博？

羽心堂是 2018 年创立的轻养生品牌，致力为现代都市高压女性提供专业体质调理方案。它选择了小红书和新浪微博等年轻时尚女性扎堆的互联网 App 平台，进行晒单返优惠券¹，主要基于种草型社区的特点：

① 活跃用户多为女性，以一线城市，新一线城市 25-35 岁的白领为主，事业稳定，消费力强，喜欢分享，向往品质生活，这和羽心堂的目标人群基本一致。

② 种草型社区的工具属性明显，客户对定向购物信息的搜索与推荐需求更加强烈。消费评论、使用感受、购买笔记等基于真实购物场景下产出的内容，更容易带动购买转化。

③ 内容导流+交易导向的晒单返券，能够提升产品曝光、触达更多的目标群体、促进复购，可以达到客户价值的最大化。

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如何操作晒单返券？

1. 晒单设置

购买羽心堂产品 30 天内在小红书、新浪微博发布晒单，截图发给客服，即可获得 69 元羽心堂优惠券。

① 时间周期为 30 天，对客户来说，时间较为充足，可灵活安排 ；② 这两款 App 大多数女性都已下载，操作及实现难度低；③ 69 元优惠券，对 200-300 元的客单价来说，激励力度大，客户自主发布评测内容的意愿更强。

2. 晒单要求有效文字不少于 50 字，带#羽心堂#品牌字段，并@羽心堂及 2 位好友；晒图露出品牌标识且为原创图。

① 50 字的门槛并不高，可提高参与度，增加现金券的领取率；② 带品牌字段，触达更多人群，提升品牌知名度；③ @羽心堂及好友 ，达到准确告知的目的，做到一对多传播。发布原创图则更加真实。

这里的晒单内容分为三大类：

① 评测类：客户真实使用产品后，对产品效果进行分析和评价； ② 种草类：推荐产品并说明推荐理由；③ 教程类：描述使用方法，帮助其他人更好地使用产品，达到宣传产品的目的。

3. 晒单目的、效果① 塑造内容客观性和客户真实性，通过兴趣群体和优质高可信内容引流。② 通过晒单返券，引老客进店复购。目前羽心堂店铺的复购率达到 36 %。

③ 通过晒单激励客户把真实的使用体验分享出来，让更多被相同问题困扰的人可以因为羽心堂的产品有改善，也可以从客户的反馈中发现、搜集一些问题，从而不断优化产品。

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晒单返券价值最大化？

转化、增购、留存

「晒单」本质上是内容种草，可以为商家带来更多的流量，「返券」吸引了更多老客进店，是复购利器。新老客户进店后，如何将价值最大化？羽心堂是这样做的：

1. 在店铺首页设置新人体验区，推出新人体验套装，促进转化。

① 购买新人体验套装需要 2 人成团，吸引更多新客户进店购买。

② 新人体验套装定价上要考虑降低新客户的使用门槛，让客户以最低成本价体验产品，第一时间引导客户产生使用习惯，从而实现后续的更好转化。

③ 体验套装为多种产品的独立小包装，适应的需求面更广，客户更容易找到合适的产品，大大降低试错成本。

2. 通过满减送²，提升客单价，促进增购。如 11.11 期间，羽心堂设置了梯度满减优惠，消费满 399 减 60 ，满 699 减 120 ，满 999 减 200 。满 899 元还额外赠送限量养生壶，大大促进客户增购。

3. 开通会员储值³功能，绑定客户消费，提升消费频次。① 通过会员专属优惠价，储值送无门槛优惠券、体验套装、积分等方式激励客户储值；② 通过设置储值客户消费赠送积分等方式促进储值消耗。

由于养生行业特性，羽心堂的营销活动，除了重大节日外，通常会根据节气、时令开展。

这样做有两个好处：① 根据客户不同时间段的需求推荐产品，转化率更高；② 同时将活动变成一种日常且连贯的行为，能培养客户长期使用产品的习惯，大大延长消费周期。

对羽心堂来说，晒单返券的目的不只是客户单次进店消费，而是客户与品牌粘度的持续提升。